Una oportunidad es una operación concreta — la posibilidad de venderle algo a un cliente (o a un lead). Mientras que los clientes representan relaciones, las oportunidades representan el dinero que se mueve a través de ellas.
Qué contiene una oportunidad
- Nombre — una etiqueta breve (“Renovación anual”, “Piloto — módulo de almacén”).
- Importe — el valor previsto de la operación, en la moneda del espacio de trabajo definida en Configuración de CRM.
- Cierre previsto — cuándo cree que se cerrará. (Esa es la etiqueta exacta del campo en el formulario; es una fecha.)
- Etapa — en qué punto de su proceso está la operación, hasta llegar a Ganada o Perdida.
- Vincular a — el cliente o el lead (el padre) al que corresponde esta operación y, opcionalmente, un contacto principal en ella.
- Notas — qué la bloquea, quién la impulsa, el descuento previsto.
Por qué las oportunidades van aparte de los clientes
Un cliente puede tener muchas operaciones a lo largo de muchos años — una renovación, una ampliación, un proyecto de servicios. Cada una tiene su propia línea para que la cronología se mantenga intacta:
- Varias en curso — varias abiertas a la vez, cada una con su importe y su fecha.
- Registro histórico — las Ganada y Perdida siguen asociadas, lo que le da un historial de victorias y derrotas.
- Previsión — sume los importes abiertos por etapa para proyectar el trimestre.
Ganar y convertir
Cuando gane, ponga la oportunidad en Ganada. Lo que ocurre después depende de a qué esté asociada:
- Todavía sobre un lead — use Convertir en cliente en el lead: se crea una ficha de cliente y el lead queda marcado como convertido. Consulte el embudo.
- Ya sobre un cliente — se le crea un pedido automáticamente en el momento en que la marca como Ganada, sin ningún paso adicional. Consulte Pedidos.
Patrones de victoria
La página de Oportunidades tiene una tarjeta plegable Patrones de éxito (haga clic en Mostrar análisis de patrones de éxito para abrirla) que analiza su historial de Ganada y Perdida en busca de lo que sus victorias suelen tener en común: el tiempo de ciclo (días desde la apertura hasta el cierre), el tamaño de la operación, la cadencia de actividad (actividades registradas por operación) y sus principales sectores y orígenes de lead entre las victorias. Si además tiene suficientes operaciones Perdida, añade el lado de las derrotas para comparar, junto a sus principales motivos de pérdida.
Consejos
- Ponga una fecha en Cierre previsto aunque sea a ojo — una fecha vacía perjudica más la previsión que una aproximada.
- Use Importe de forma coherente (siempre ARR, o siempre pago único) para que los totales signifiquen algo.
- Cierre como ganada o perdida en lugar de borrar — el registro de victorias y derrotas es una de las cosas más útiles que produce su CRM.