영업 기회

영업 기회는 구체적인 거래입니다 — 고객(또는 리드)에게 무언가를 판매할 기회입니다. 고객이 관계를 나타낸다면, 영업 기회는 그 관계를 타고 흐르는 돈을 나타냅니다.

영업 기회가 담는 것

• 이름 — 짧은 이름표입니다(“연간 갱신”, “파일럿 — 창고 모듈”).
• 금액 — 거래의 예상 가치이며, CRM 설정에서 정한 워크스페이스 통화로 적습니다.
• 종료 예정일 — 언제 성사될 것으로 보는지입니다. (화면의 필드 이름은 정확히 이렇게 표시되며, 날짜를 넣습니다.)
• 단계 — 거래가 여러분의 프로세스 어디쯤 있는지이며, 끝은 수주 또는 실주입니다.
• 상위 레코드 — 이 거래가 향하는 고객이나 리드이며, 원한다면 그 위의 주 연락처까지 지정합니다.
• 메모 — 무엇이 막혀 있는지, 누가 밀어주고 있는지, 예상 할인율 같은 것입니다.

영업 기회가 고객과 분리되어 있는 이유

한 고객은 여러 해에 걸쳐 여러 거래를 가질 수 있습니다 — 갱신, 업셀, 서비스 계약. 각각이 자기 줄을 가져야 시간 흐름이 온전히 남습니다.

• 동시에 여러 건 — 여러 건이 한꺼번에 열려 있고, 각각 자기 금액과 날짜를 가집니다.
• 이력 기록 — 수주와 실주가 그대로 붙어 있어 성사/실패 이력이 남습니다.
• 예측 — 단계별로 열린 금액을 합해 분기를 내다봅니다.

성사시키고 전환하기

성사되면 영업 기회를 수주로 설정합니다. 그다음에 일어나는 일은 이 기회가 무엇에 딸려 있는지에 따라 달라집니다.

• 아직 리드에 딸려 있다면 — 리드에서 고객으로 전환을 사용합니다. 고객 레코드가 만들어지고 리드에는 전환됨 표시가 붙습니다. 퍼널을 참고하세요.
• 이미 고객에 딸려 있다면 — 수주로 표시하는 순간 주문이 자동으로 만들어집니다. 추가 단계가 없습니다. 주문을 참고하세요.

수주 패턴

영업 기회 페이지에는 접었다 폄 수 있는 수주 패턴 카드가 있습니다(수주 패턴 분석 표시를 눌러 폅니다). 수주와 실주 이력을 뒤져 성사된 거래들이 공통으로 가지는 특징을 찾아냅니다. 영업 주기(개설부터 성사까지의 일수), 거래 규모, 활동 빈도(거래당 기록된 활동 수), 그리고 성사 건 중 상위 업종과 상위 리드 획득 경로입니다. 실주 거래도 충분히 쌓이면 비교를 위해 실패 쪽 수치와 주요 실패 사유까지 덧붙입니다.

팁

• 짐작이라도 종료 예정일 날짜를 넣으세요 — 빈 날짜는 대략적인 날짜보다 예측을 더 해칩니다.
• 금액을 일관되게 쓰세요(늘 ARR이든, 늘 일회성이든). 그래야 합계가 의미를 가집니다.
• 삭제하지 말고 성사 또는 실패로 닫으세요 — 성사/실패 기록은 CRM이 만들어 내는 가장 쓸모 있는 것 중 하나입니다.