Ein Kunde ist ein etabliertes Konto — eine Organisation, mit der Sie eine laufende Geschäftsbeziehung führen oder führen möchten. Während Leads Interessenten sind, die Sie noch qualifizieren, sind Kunden die Unternehmen, mit denen Sie sich für eine Zusammenarbeit entschieden haben.
Was ein Kunde enthält
- Name — der Firmenname. Das einzige Feld, das immer ausgefüllt sein muss.
- Typ — Unternehmen oder Privatperson.
- Website, E-Mail, Telefon — die wichtigsten Kontaktdaten.
- Branche und Tags — eine grobe Kategorisierung zum Filtern.
- Ein vollständiger Adressblock — zwei Straßenzeilen, Ort, Bundesland bzw. Region, Postleitzahl und Land.
- Status — siehe unten.
Status hat vier Werte — und das Kontrollkästchen Archiviert ist ein eigenes Bedienelement
Das Dropdown Status bietet Aktiv, Interessent, Inaktiv und Archiviert an — vier Werte, nicht zwei. Sie beschreiben den Zustand der Beziehung:
- Aktiv — ein laufendes Konto, mit dem Sie gerade arbeiten.
- Interessent — ein Unternehmen, das Sie bereits als Kunden angelegt haben, mit dem das eigentliche Geschäft aber noch nicht begonnen hat.
- Inaktiv — ruhend, aber jemand, den Sie wieder ansprechen würden.
- Archiviert — abgeschlossen, nur noch für die Historie aufbewahrt.
Den Status auf Archiviert zu setzen, ist nicht das, was das Konto ausblendet. Unter dem Dropdown gibt es ein eigenes Kontrollkästchen Archiviert, und dieses ist es, das einen Kunden aus Ihrer täglichen Liste nimmt. Der Status-Wert hält fest, wie Sie die Beziehung einschätzen; das Kästchen entscheidet, ob Sie den Kunden weiterhin sehen. Sie können das eine, das andere oder beides verwenden — taucht ein als Archiviert markiertes Konto aber weiterhin auf, dann ist das Kästchen das, was Sie suchen.
Notizen und Aktivitäten
Ein Kunde hat kein Notiz-Feld. Notizen sind eigene Einträge im Bereich Aktivitätsnotizen des Kunden, einzeln hinzugefügt und jeweils damit versehen, wer sie wann geschrieben hat — neben den protokollierten Aktivitäten (Anrufe, E-Mails, Meetings). Dort liegt die Historie des Kontos, einschließlich der Geschichte „Wie sind wir eigentlich zusammengekommen?“.
Woher Kunden kommen
- Aus einem gewonnenen Lead konvertiert — der häufigste Weg. Wenn Sie eine Verkaufschance gewinnen und konvertieren, bleiben die Daten des Leads erhalten und er wird zum Kunden. Siehe der Funnel.
- Direkt angelegt — legen Sie einen Kunden von Hand an, wenn ein Geschäft außerhalb der Lead-Pipeline zustande gekommen ist (eine Empfehlung, ein eingehender Vertrag).
Was an einem Kunden hängt
- Kontakte — die Menschen, mit denen Sie sprechen (Einkauf, technische Prüfung, Freigabe durch die Finanzabteilung).
- Verkaufschancen — konkrete Geschäfte mit Betrag und erwartetem Abschluss. Dass mehrere gleichzeitig offen sind, ist normal.
- Geschäfte — das Auftragsbuch, sobald das eigentliche Geschäft beginnt: Jeder Auftrag durchläuft Offen → Geliefert → Fakturiert → Bezahlt. Ein Auftrag ist das gewonnene Geschäft und damit etwas anderes als die Verkaufschance (die Anbahnung), aus der er hervorgegangen ist. Wenn Sie eine Verkaufschance gewinnen, die an diesem Kunden hängt — sie also auf Gewonnen setzen —, entsteht der Auftrag automatisch, ganz ohne manuellen Schritt; Sie können mit Auftrag hinzufügen auch von Hand einen anlegen.
Geschäft, Deal und Auftrag sind dasselbe, nur unter verschiedenen Bezeichnungen. Beim Kunden heißt der Abschnitt Geschäfte und die Schaltfläche darin Auftrag hinzufügen; dieselben Datensätze laufen organisationsweit auf der Seite Aufträge zusammen, mit Auftragssumme und Offene Forderungen über alle Kunden hinweg. Es unterscheidet sich nichts außer der Wortwahl — eine Verkaufschance ist die Anbahnung, ein Geschäft bzw. Auftrag ist das, was Sie gewonnen haben.
Tipps
- Legen Sie keine Kunden auf Vorrat für Interessenten an, die Sie noch recherchieren — lassen Sie sie Leads, damit der Agent weiter an ihnen arbeiten kann (die Automatisierung fasst nur Leads an).
- Wird ein Kunde still, setzen Sie den Status auf Inaktiv oder archivieren Sie ihn, statt ihn zu löschen — die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie ihn wieder ansprechen, und die Historie ist Gold wert.
- Beträge bei einem Kunden stehen in der Währung des Workspace, die einmalig für den gesamten Workspace in den CRM-Einstellungen festgelegt wird.