Eine Verkaufschance ist ein konkretes Geschäft — die Gelegenheit, einem Kunden (oder einem Lead) etwas zu verkaufen. Während Kunden für Beziehungen stehen, stehen Verkaufschancen für das Geld, das sich durch sie bewegt.
Was eine Verkaufschance enthält
- Name — eine kurze Bezeichnung (“Jährliche Verlängerung”, “Pilot — Lagermodul”).
- Betrag — der erwartete Wert des Geschäfts, in der Währung des Workspace, die in den CRM-Einstellungen festgelegt wird.
- Erwarteter Abschluss — wann Sie mit dem Abschluss rechnen. (Das ist die genaue Beschriftung des Felds im Formular; es ist ein Datum.)
- Phase — wo das Geschäft in Ihrem Prozess steht, bis hin zu Gewonnen oder Verloren.
- Parent (übergeordneter Datensatz) — der Kunde oder Lead, für den dieses Geschäft läuft, und wahlweise eine Hauptansprechperson dazu.
- Notizen — was blockiert, wer intern dafür wirbt, welcher Rabatt zu erwarten ist.
Warum Verkaufschancen von Kunden getrennt sind
Ein Kunde kann über Jahre hinweg viele Geschäfte haben — eine Verlängerung, ein Upsell, ein Dienstleistungsprojekt. Jedes bekommt seine eigene Zeile, damit der Verlauf lückenlos bleibt:
- Mehrere gleichzeitig — mehrere offen nebeneinander, jede mit eigenem Betrag und eigenem Datum.
- Historischer Nachweis — Gewonnen und Verloren bleiben hängen und ergeben eine Gewinn-/Verlusthistorie.
- Prognose — addieren Sie die offenen Beträge nach Phase, um das Quartal hochzurechnen.
Gewinnen und konvertieren
Wenn Sie gewinnen, setzen Sie die Verkaufschance auf Gewonnen. Was dann passiert, hängt davon ab, woran sie hängt:
- Noch an einem Lead — verwenden Sie am Lead In Kunden umwandeln: Ein Kundendatensatz wird angelegt und der Lead als konvertiert markiert. Siehe der Funnel.
- Bereits an einem Kunden — in dem Moment, in dem Sie auf Gewonnen setzen, wird automatisch ein Auftrag für Sie angelegt, ohne weiteren Schritt. Siehe Aufträge.
Erfolgsmuster — was Ihre Gewinne gemeinsam haben
Die Seite mit den Verkaufschancen enthält eine aufklappbare Karte Erfolgsmuster (klicken Sie auf Erfolgsmuster-Analyse anzeigen, um sie zu öffnen). Sie durchsucht Ihre Historie gewonnener und verlorener Geschäfte danach, was Ihre Gewinne gemeinsam haben: Zykluszeit (Tage von der Eröffnung bis zum Abschluss), Geschäftsgröße, Aktivitätsrhythmus (protokollierte Aktivitäten je Geschäft) sowie Ihre wichtigsten Branchen und Lead-Quellen unter den Gewinnen. Liegen auch genügend verlorene Geschäfte vor, kommt die Verlustseite zum Vergleich hinzu, zusammen mit Ihren häufigsten Verlustgründen.
Tipps
- Setzen Sie ein Datum für Erwarteter Abschluss, auch wenn es geraten ist — ein leeres Datum schadet der Prognose mehr als ein grobes.
- Verwenden Sie Betrag einheitlich (immer ARR oder immer einmalig), damit die Summen etwas bedeuten.
- Schließen Sie als gewonnen oder verloren ab, statt zu löschen — die Gewinn-/Verlusthistorie gehört zum Nützlichsten, was Ihr CRM hervorbringt.