الفرصة صفقة بعينها — أي فرصة لبيع شيء لعميل (أو لعميل محتمل). فبينما يمثّل العملاء العلاقات، تمثّل الفرص المال الذي يجري عبرها.
ما الذي تحمله الفرصة
- الاسم — وسم قصير (“تجديد سنوي”، “تجربة — وحدة المستودع”).
- المبلغ — القيمة المتوقّعة للصفقة، بعملة مساحة العمل المضبوطة في إعدادات CRM.
- الإغلاق المتوقع — متى تظنّ أنها ستُحسَم. (هذا هو وسم الحقل حرفياً في النموذج، وهو تاريخ.)
- المرحلة — أين تقف الصفقة في عمليتك، وصولاً إلى مكسوبة أو خاسرة.
- Parent (الكيان الأب) — العميل أو العميل المحتمل الذي تخصّه هذه الصفقة، واختيارياً جهة اتصال رئيسية عليها.
- الملاحظات — ما الذي يعطّلها، ومن يناصرها، والخصم المتوقّع.
لماذا تُفصَل الفرص عن العملاء
قد يكون للعميل الواحد صفقات كثيرة على مدى سنوات — تجديد، وبيع إضافي، وارتباط خدمات. ولكلٍّ منها سطرها الخاص حتى يبقى الخطّ الزمني سليماً:
- عدّة صفقات جارية — مفتوحة في آنٍ واحد، لكلٍّ منها مبلغها وتاريخها.
- سجلّ تاريخي — تبقى الصفقات المكسوبة والخاسرة ملحقة، فيمنحك ذلك تاريخاً للربح والخسارة.
- التنبّؤ — اجمع مبالغ الصفقات المفتوحة بحسب المرحلة لتتوقّع الربع.
الربح والتحويل
حين تربح، اضبط الفرصة على مكسوبة. وما يحدث بعد ذلك يتوقّف على ما هي ملحقة به:
- ما زالت على عميل محتمل — استخدم تحويل إلى عميل على العميل المحتمل: فيُنشأ سجلّ عميل ويُوسَم العميل المحتمل بأنه محوَّل. راجع القمع.
- على عميل أصلاً — يُنشأ لك طلب تلقائياً في اللحظة التي تسمها فيها مكسوبة، بلا خطوة إضافية. راجع الطلبات.
أنماط الربح
في صفحة الفرص بطاقة قابلة للطيّ اسمها أنماط الفوز — انقر إظهار تحليل أنماط الفوز لفتحها — تنقّب في تاريخ صفقاتك المكسوبة والخاسرة عمّا تشترك فيه صفقاتك المربوحة عادةً: مدّة الدورة (الأيام من الفتح إلى الإغلاق)، وحجم الصفقة، وإيقاع النشاط (عدد الأنشطة المسجَّلة لكل صفقة)، وأبرز القطاعات ومصادر العملاء المحتملين بين الصفقات المربوحة. وإن توافر ما يكفي من الصفقات الخاسرة أيضاً، أضافت جانب الخسارة للمقارنة، ومعه أبرز أسباب الخسارة لديك.
إرشادات
- اضبط الإغلاق المتوقع ولو كان تخميناً — فالتاريخ الفارغ يضرّ بالتنبّؤ أكثر من تاريخ تقريبي.
- استعمل حقل المبلغ باتّساق (إمّا الإيراد السنوي المتكرّر دائماً، أو مبلغاً لمرة واحدة دائماً) حتى تعني الإجماليات شيئاً.
- أغلق الصفقة رابحاً أو خاسراً بدل حذفها — فسجلّ الربح والخسارة من أنفع ما ينتجه نظامك.