Une opportunité est une affaire précise — une occasion de vendre quelque chose à un client (ou à un prospect). Là où les clients représentent des relations, les opportunités représentent l’argent qui y circule.
Ce que porte une opportunité
- Nom — un intitulé court (« Annual renewal », « Pilot — warehouse module »).
- Montant — la valeur attendue de l’affaire, dans la devise de l’espace de travail définie dans les paramètres du CRM.
- Clôture prévue — le moment où vous pensez la conclure. (C’est le libellé exact du champ dans le formulaire ; c’est une date.)
- Étape — où en est l’affaire dans votre processus, jusqu’à Gagnée ou Perdue.
- Parent — le client ou le prospect concerné par cette affaire, et éventuellement un contact principal sur celle-ci.
- Notes — ce qui bloque, qui la soutient en interne, la remise envisagée.
Pourquoi les opportunités sont séparées des clients
Un client peut porter de nombreuses affaires sur de nombreuses années — un renouvellement, une montée en gamme, une prestation de services. Chacune a sa propre ligne, pour que la chronologie reste intacte :
- Plusieurs en cours — plusieurs affaires ouvertes en même temps, chacune avec son montant et sa date.
- Mémoire historique — les affaires Gagnée et Perdue restent rattachées, ce qui vous donne un historique des gains et des pertes.
- Prévision — additionnez les montants ouverts par étape pour projeter le trimestre.
Remporter et convertir
Quand vous gagnez, passez l’opportunité à Gagnée. La suite dépend de ce à quoi elle est rattachée :
- Encore sur un prospect — utilisez Convertir en client sur le prospect : une fiche client est créée et le prospect est marqué comme converti. Voir l’entonnoir.
- Déjà sur un client — une commande est créée automatiquement dès que vous la marquez Gagnée, sans étape supplémentaire. Voir Commandes.
Facteurs de succès — les constantes de vos affaires gagnées
La page des opportunités comporte une carte repliable Facteurs de succès : cliquez sur Afficher l'analyse des facteurs de succès pour l’ouvrir. Elle passe au crible votre historique d’affaires gagnées et perdues pour dégager ce que vos affaires gagnées ont en commun : la durée du cycle (nombre de jours entre l’ouverture et la clôture), la taille des affaires, la cadence d’activité (activités enregistrées par affaire), ainsi que vos principaux secteurs et vos principales sources de prospects parmi les gains. Si vous avez aussi assez d’affaires perdues, elle ajoute le versant des pertes à titre de comparaison, avec vos principaux motifs de perte.
Conseils
- Renseignez une date Clôture prévue même approximative — une date vide nuit davantage à la prévision qu’une date imprécise.
- Utilisez le montant de manière cohérente (toujours en revenu annuel récurrent, ou toujours en montant unique) pour que les totaux veuillent dire quelque chose.
- Clôturez en Gagnée ou Perdue plutôt que de supprimer — l’historique des gains et des pertes est l’une des choses les plus utiles que produise votre CRM.