商談

商談とは個別の案件のことです — 顧客(またはリード)に何かを販売できる機会を指します。顧客 が関係を表すのに対し、商談はその関係を通じて動くお金を表します。

商談が持つ情報

• 名前 — 短い案件名(「年次更新」「試験導入 — 在庫モジュール」など)。
• 金額 — 見込まれる取引金額です。
• 成約予定日 — 決まりそうな時期です。
• ステージ — 自社のプロセス上での進捗。最終的に 受注 または 失注 に至ります。
• 親レコード — この案件の相手となる顧客またはリードです。
• メモ — 何がネックか、社内で誰が推してくれているか、想定される値引きなど。

商談を顧客と分けている理由

1 社の顧客とは、何年にもわたって何件もの取引が発生します — 更新、アップセル、コンサルティングなど。それぞれを別の行として持つことで、時系列の記録が損なわれません。

• 同時進行 — 複数の商談を同時にオープンにでき、それぞれに金額と日付を持たせられます。
• 履歴として残る — 受注・失注もそのまま紐づいたまま残るので、勝敗の履歴になります。
• 売上予測 — オープンな商談の金額をステージ別に合計し、その四半期の着地を見通せます。

受注して顧客に変換する

受注したら、商談を 受注 に設定します。次に何が起こるかは、その商談が何に紐づいているかによって変わります。

• まだリードに紐づいている場合 — リード側で 顧客に変換 を実行します。顧客レコードが作成され、リードは変換済みとしてマークされます。詳しくは ファネル をご覧ください。
• 既に顧客に紐づいている場合 — 受注に設定した瞬間に、追加の操作なしで自動的に注文が作成されます。詳しくは 注文 をご覧ください。

受注パターン

商談ページには、折りたたみ式の「受注パターン」カードがあります(「受注パターンのインサイトを表示」をクリックすると開きます)。このカードは受注と失注の履歴を分析し、受注につながった商談に共通する傾向を示します — サイクルタイム(商談の作成から成約までの日数)、案件規模、活動頻度(商談ごとに記録された活動件数)、そして受注が多い業種とリードソースです。失注のデータも十分に蓄積されると、比較のために失注側の傾向と、よくある失注理由も併せて表示されます。

ヒント

• あくまで見込みでも、成約予定日は必ず入れてください — 日付が空のほうが、大まかな日付よりも予測を狂わせます。
• 金額の入れ方は統一してください(常に年間経常収益にする、常に一括金額にする、など)。そうすることで合計値に意味が生まれます。
• 削除するのではなく、受注または失注として締めてください — 勝敗の記録は、CRM が生み出す最も価値ある情報のひとつです。