Uma Oportunidade é um negócio específico — uma chance de vender algo a um cliente (ou a um lead). Onde Clientes representam relacionamentos, as Oportunidades representam o dinheiro que passa por eles.
O que uma oportunidade carrega
- Nome — um rótulo curto (“Renovação anual”, “Piloto — módulo de estoque”).
- Valor — valor esperado do negócio, na moeda do espaço de trabalho definida nas Configurações do CRM.
- Fechamento previsto — quando você acha que ela vai fechar. (Esse é o rótulo exato do campo no formulário; é uma data.)
- Etapa — onde o negócio está no seu processo, até Ganha ou Perdida.
- Vincular a (registro-pai) — o cliente ou lead a que este negócio pertence, e opcionalmente um contato principal nele.
- Notas — o que está travando, quem está defendendo internamente, desconto esperado.
Por que oportunidades são separadas de clientes
Um cliente pode ter muitos negócios ao longo de muitos anos — uma renovação, um upsell, um projeto de serviços. Cada um ganha sua própria linha, para que a linha do tempo fique intacta:
- Várias em andamento — diversas abertas ao mesmo tempo, cada uma com seu valor e sua data.
- Registro histórico — as ganhas e as perdidas continuam ligadas ao registro, dando a você um histórico de ganhos e perdas.
- Previsão — some os valores em aberto por etapa para projetar o trimestre.
Ganhar e converter
Quando você ganha, defina a oportunidade como Ganha. O que acontece em seguida depende de a que ela está ligada:
- Ainda em um Lead — use Converter em cliente no lead: um registro de cliente é criado e o lead é marcado como convertido. Veja o funil.
- Já em um Cliente — um pedido é criado automaticamente para você no momento em que você marca Ganha, sem nenhum passo extra. Veja Pedidos.
Padrões de vitória
A página Oportunidades tem um cartão recolhível Padrões de sucesso (clique em Mostrar análise de padrões de sucesso para abri-lo) que garimpa seu histórico de oportunidades ganhas e perdidas em busca do que suas vitórias costumam ter em comum: tempo de ciclo (dias da abertura ao fechamento), tamanho do negócio, ritmo de atividade (atividades registradas por negócio) e seus principais setores e origens de lead entre as vitórias. Com um número suficiente de negócios perdidos também, ele acrescenta o lado das perdas para comparação, ao lado dos seus principais motivos de perda.
Dicas
- Defina uma data em Fechamento previsto mesmo que seja um chute — uma data vazia atrapalha a previsão mais do que uma data aproximada.
- Use Valor de forma consistente (sempre ARR, ou sempre valor único) para que os totais signifiquem alguma coisa.
- Feche como Ganha ou Perdida em vez de excluir — o registro de ganhos e perdas é uma das coisas mais úteis que seu CRM produz.